הצדדים המנהלים משא ומתן לרוב לא אומרים את מה שהם באמת חושבים. לפעמים הם מסתירים מידע מסוים או מעוותים אותו, על מנת שהצד השני לא ינצל אותו לטובתו. חשיפת התנאים שלכם עבור סגירת עסקה, או מה יגרום לכם לוותר עליה, זוהי אסטרטגיה מסוכנת מאוד – בעיקר כאשר הצד השני אגרסיבי מאוד.
כמה פעמים עבד עליכם הצד השני בכך שטען שיש לו את הרשות לקבל החלטות, כאשר הדבר כלל לא היה כך במציאות? או מקרים בהם אנשים התחייבו לעשות פעולות מסוימות, למרות שהם כלל לא מתכוונים לבצע אותן?
אז איך אפשר לזהות את זה?
האמת שרוב האנשים אינם כל כך טובים בהונאה כמו שהם חושבים.
מחקרים מראים שתחושת הבטן של אנשים לגבי שקרים של אחרים הינה הרבה יותר מהימנה מהטלת מטבע.
כשאתם נמצאים תחת לחץ – זה אפילו גרוע יותר.
משא ומתן בטלפון הינו עוד יותר בעייתי, משום שאין לכם אפשרות לקלוט רמזים לא מילוליים או נהלי התנהגות של הצד השני.
למזלכם, אלו שיש להם מיומנויות פסיכולוגיות ויכולות לתצפת על ההתנהגות האנושית, כמו שחקני פוקר או שחקני תיאטרון – אלה יכולים ללמד אתכם מספר שיטות להבדיל בין שקר לאמת.
1. תהיו מודעים ב-100% להתנהגות של הצד השני
פרופסור פול אקמן היה בין חלוצי המחקר בתחום הנקרא "הבעות מיקרו". אלו הן תנועות פנים קטנות שקשה מאוד להבחין בהן.
אנשים משערים שחוסר יכולת ליצור קשר עין זהו סימן לשקר.
לפעמים זה אכן כך, אבל במקרים מסוימים לאנשים פשוט יש בעיה בביטחונם העצמי, או שהם ביישנים, בעיקר במצבי לחץ.
מחקרים אחרים חשפו שבהייה או עיניים פקוחות לרווחה זה אמצעים שרבים משתמשים בהם כדי להסתיר שקר, יתכן שדווקא בגלל האמונה הרווחת שדווקא מבטים לצדדים משמשים להסתיר שקר.
2. תהיו קשובים כל הזמן
התוכן המילולי של השיחה הוא פעמים רבות המדד הטוב ביותר עבור ניסיון הונאה. חלק מהתנהגויות המפתח מתוארות להלן:
משתמשים במילים שלכם – התנהגות המאפשרת לצד השני לקבל תשובה מהר, מבלי לעבד את המידע.לא מפסיקים לדבר – העצבנות מעידה על כך שהם ממשיכים לספק יותר ויותר מידע, או שהם חוזרים על עצמם, כמו כלב הרודף אחר זנבו.הם יוצרים תכסיסי השהייה במטרה להגביל את האתגרים המוצבים מולם.הם לא עונים על השאלות בצורה ישירה.התגובות שלהם לא פרופורציונאליות לשאלות שנשאלו.ייתכן שחסר מבט מהצד של צד שלישי, על מנת לשפוך אור על המצב.עונה על השאלות שלכם, ולא שואל דבר.נרגע באופן מיידי ברגע שנושא השיחה משתנה.לא ממורמר או ממורמר יתר על המידה כאשר מואשם.הומור או סרקזםעונה על שאלה בשאלה.מתחיל לגמגם באופן פתאומי, מפתח עווית עצבנית או מתחיל למצמץ יתר על המידה.מביע אי שביעות רצון קיצונית על מישהו אחר – מהקבוצה שלכם או שלו.
3. חפשו התנהגויות חריגות
לאנשים מסוימים ישנה יכולת גבוהה לאסוף רמזים לא מילוליים במשא ומתן.
אחת הדרכים הנפוצות ביותר של חשיפת שקרים זה לצפות בחוסר דיוק או התנהגויות חריגות.
תשאלו את עצמכם: האם ההתנהגות של הצד השני הייתה עקבית?
כך, כאשר בוחנים את רשימת ההתנהגויות שהוצגה לעיל, חשוב להשוות בין ההתנהגות המעוררת חשד, לבין ההתנהגות הרגילה.
בכדי לעשות זאת, עליכם להיות מחוברים להתנהגות הרגילה של הצד השני, מה שיכול להיות מאתגר מאוד, במידה ואתם מנהלים משא ומתן עם קבוצה שאינכם מכירים היטב.
זו סיבה נוספת לכך שמומלץ להשקיע זמן ומאמצים ביצירת קשר עם הצד השני, לפני שניגשים לדבר על עסקים.
כך שאם באופן רגיל הם מקשיבים בדריכות ועונים על השאלות שלכם במהירות,
משתמשים במילים שלכם וממצמצים לפני שהם עונים – תהיו בכוננות במידה והם משתהים לפני שעונים על שאלה,
מביטים על אחד מבני הקבוצה שלהם, לא משתמשים במילים שהשתמשתם בשאלה,
ונשענים לאחור באדישות, במקום להקשיב לתשובה שלכם.
ייתכן שהם לא משקרים, אבל האחריות שלכם זה לגלות את הסיבה לשינוי בהתנהגות שלהם.
4. תשאלו את השאלות הנכונות
במשא ומתן נדלני, השאלה "האם זו ההצעה הכי טובה שלך?" גוררת תשובה חד-משמעית, "כן".
אף אחד לא יגיד לכם, "טוב, האמת היא שלא. אני רק קיוויתי שככה תחשוב".
אסטרטגיה טובה הרבה יותר הינה תמיד לתת לצד השני אפשרויות יציאה.
אם מישהו אומר "או זה, או לא כלום", אחת הדרכים להגיב למשפט זה היא לתפוס אותו בתור לא אמיתי, להמשיך בדיון ולהציע הצעה נגדית.
האמת של האולטימאטום נבדקת על פי הנכונות של האדם לשקול אפשרויות חילופיות.
והאם כדאי לקבל את האפשרויות האלה?
זו כבר הבחירה שלכם.
מאת אלי יצחק, מומחה למשא ומתן נדלנ"י
