יש לכם מוצר או שירות. אתם יודעים שהוא טוב. קיבלתם תגובות טובות מקולגות ואפילו קיבלתם את המחיר הגבוה שביקשתם. הזמנתם כרטיס ביקור, הפקתם פרוספקט, בניתם אתר אינטרנט, יש לכם דף עסקי בפייסבוק, ואתם אפילו ראשונים בגוגל. מתקבלות הזמנות, אתם שולחים הצעות מחיר, מספקים את התוצרת, מקבלים התשלום... אבל תמיד אפשר לשפר.
תשומת לב לפעולות איסוף פשוטות, יסייעו להגדיל את כמות המידע אותו אנו מחפשים אודות בעלי העניין שלנו: לקוחות ספקים ומתחרים. ניתוח המידע הזה יסייע לנו במכירות.
מי יכול לבצע מודיעין עסקי ?
טלפנית, מזכירה, פקידה, שומר, איש אבטחה ולמעשה כל בעל תפקיד בארגון שניתן לרתום אותו למלאכת האיסוף, מבלי שהיא תפגע כמובן בעבודתו.
כמה פעמים ביום אתם מקבלים שיחות טלפון המציעות לנו שירותים ומוצרים שאתם לא צריכים ?
בתכנון זמן, ובהתייחסות סובלנית ניתן להפוך את המידע הסתמי, או את הרכילות הנשמעת ברקע למידע שיווקי ממדרגה ראשונה.
מה לעשות?
לשתף את העובדים סביבכם ולהפנות את תשומת ליבם לאיסוף פרטים.
להגדיר זמן. לתת לאדם המתקשר כמה שניות להסביר מה הוא רוצה. לקבל החלטה מהירה האם כעת מתאים לדבר אתו (אם לא- לבקש ממנו להתקשר בשעה שתהיה נוחה לכם).
כעבור הזמן שהגדרתם לקטוע אותו בנימוס ולומר לו שנשמח לקבל פרטים. למסור את כתובת המייל ואז לשאול את המתקשר: "האם אפשר לשאול אותך משהו שלא קשור לנושא שעליו דיברת". עפ"י ניסיוני 100% מהמתקשרים ישיבו בחיוב- יש לכך גם הסבר התנהגותי פשוט-אתה הקשבת לי, ועכשיו הוא יקשיב לך.
כעת היוזמה בידיך ואתה יכול לכוון את השיחה לכל כיוון שיווקי שתרצה. לדוגמא: "אני מאוד מודה לך על המידע שמסרת, אנחנו עושים/ מקיימים/ מבצעים (וכעת אתה מוסיף פירוט של כמה שניות על אופי השירות או המוצר אותו אתה מתכוון למכור לו).
אתה מסיים בשאלה: האם תוכל להפנות אותי אל בעל התפקיד אצלכם העוסק בתחום? ברוב המקרים יתקבל מידע ושיתוף פעולה. כאשר מתייחסים לשיחות מעיין אלו כפעולות שיווק הן אינן נתפסות כ"בזבוז זמן". קיבלתם מידע שיווקי ממוקד, על בעל תפקיד בארגון שעשוי להתעניין בשירות שלכם ואליו תתקשרו בהמשך.
אם יתמזל מזלכם והדובר המתקשר אליכם זקוק לתשומת לב, הוא או היא, עשויים למסור פרטים שהם לא התכוונו למסור בתחילה כגון תקציבי שיווק, תקציבי פרסום, פירוט עלויות וכו'.
מה שנחוץ הוא מכשיר טלפון, רצוי עם אוזניה כדי לאפשר לידיים להקליד את המידע.
אם תכננתם נכון את הזמן קיבלתם הפנייה ללקוח פוטנציאלי שאתם יודעים עליו פרטים רבים עוד לפני שדיברתם אתו. כעת כשתתקשרו אליו תוכלו להציע לו הצעה מאוד ממוקדת שתתאים לצרכים שלו והוא אפילו לא יודע.
הכותב, יונתן פרנקל, עוסק בתקשורת שיווקית מופרעת הקים וניהל את יחסי הציבור של אתר התיירות "נאות קדומים" ליד יער בן שמן
